Konsep Pipeline Pada Sales dan Marketing

Dalam dunia bisnis, terutama bidang sales dan marketing, sering terdengar istilah pipeline. Tetapi, bagi salesperson maupun marketer pemula ini menjadi salah satu kata asing dan bisa saja mereka tidak mengenal sama sekali. Konsep pipeline diperlukan perusahaan agar bisnis dapat berjalan lebih bertanggung jawab dalam proses yang terorganisir dan tervisualisasi. Dengan menerapkan konsep pipeline secara efektif, perusahaan akan lebih mudah mencapai tujuan untuk meningkatkan pendapatan perusahaan.

Sales Pipeline

Sales pipeline adalah sebuah konsep penjualan yang dianalogikan seperti sebuah pipa (pipeline adalah jaringan pipa). Cara ini digunakan untuk melacak pelanggan potensial selama melewati tahapan-tahapan dalam proses pembelian. Sales pipeline yang baik akan membantu salesperson untuk tetap fokus pada setiap peluang atau kesempatan agar tidak ada satu pun prospek yang terlewatkan. Hal ini sangat penting untuk mengawasi atau memonitor penjualan yang sedang dan sudah dilakukan.

Tahapan Sales Pipeline

Tahapan yang ada pada sales pipeline tidak akan selalu sama melainkan tergantung dari jenis bisnis yang dijalani. Selain itu, jumlah dan jenis tahapan juga dipengaruhi oleh beberapa faktor lainnya misalnya cara mencari dan menghubungi prospek.

Berikut beberapa tahapan sales pipeline secara umum yang perlu diketahui, antara lain:

1. Prospecting

Tahapan awal ini umumnya digunakan oleh segala jenis bisnis. Pada tahapan ini tim sales harus menemukan calon pembeli yang membutuhkan produk atau layanan yang dijualnya. Prospek dari setiap perusahaan tentunya berbeda-beda tergantung pada klien, produk, dan struktur organisasi perusahaan.

2. Qualifying

Qualifying atau kualifikasi sangatlah penting karena tim sales harus mampu memilih prospek yang tepat agar tidak membuang-buang waktu. Melakukan kualifikasi pada prospek diperlukan untuk melakukan survei atau wawancara dengan calon pembeli. Dalam hal ini harus dipikirkan dengan baik apakah produk atau layanan benar-benar dibutuhkan oleh prospek. Selain itu, perlu mempertimbangkan pula apakah calon pembeli memiliki anggaran atau tidak untuk membeli produk atau layanan.

3. Contacting

Contacting atau mulai menghubungi target pelanggan merupakan cara yang bisa dilakukan untuk menghubungi prospek misalnya dengan panggilan telepon, email, atau bahkan lewat media sosial.

4. Building Relationship

Tahapan building relationship atau membangun hubungan bertujuan untuk meyakinkan calon pelanggan dengan produk atau layanan yang dijual. Salah satu cara yang bisa dilakukan yaitu dengan selalu memberikan respons yang cepat saat mereka bertanya. Saat hubungan dengan calon pelanggan terjaga baik, maka tentunya akan lebih meyakinkan mereka untuk membeli produk yang ditawarkan.

5. Proposal made

Tahapan ini menjelaskan apa produk yang ditawarkan, mengapa produk itu lebih baik dari produk kompetitor, apa manfaatnya, dan berapa harganya. Saat sudah membuat proposal dan menjelaskannya kepada calon pelanggan, berarti selangkah sudah lebih dekat dengan penjualan. Selain itu, di tahapan ini juga perlu menunggu keputusan dari calon pelanggan, apakah bersedia untuk membeli produk atau tidak.

6. Closing

Tahap terakhir ini mengetahui keputusan pembelian dari calon pelanggan. Apabila calon pelanggan tertarik membeli produk atau layananmu, berarti Anda telah berhasil melakukan penjualan. Namun, jika sebaliknya, mereka menolak untuk membeli, janganlah khawatir dan mulailah mencari prospek lainnya. 

Marketing Pipeline

Selain membutuhkan sales pipeline, perusahaan juga perlu menerapkan marketing pipeline untuk memastikan rencana marketing perusahaan berjalan dengan baik dan efektif. Marketing pipeline menjadi bahan pertimbangan utama untuk mengetahui keberhasilan menjual produk dengan baik dan apa yang dibeli oleh pelanggan.

Marketing pipeline memiliki fungsi untuk melacak atau memantau siklus penjualan yang dapat diselaraskan dengan hasil penjualan yang memberi pengaruh besar terhadap perusahaan. Sehingga perusahaan dapat dengan mudah melakukan pemasaran, membuat konten, mengembangkan strategi dan juga proses-proses yang dapat mempercepat pembelian dari pelanggan.

Berikut ini ada beberapa hal-hal yang harus dipertimbangkan dalam membuat marketing pipeline:

1. Kapan waktu yang tepat untuk merencanakan penyusunan marketing pipeline?

Sebelum memutuskan membuat marketing pipeline, cobalah untuk mempertimbangkan waktu yang tepat sesuai kebutuhan perusahaan. Misalnya, mulai merencanakan marketing pipeline setelah mendapatkan laporan penjualan tahunan. Memilih waktu ini tentu akan lebih baik karena Anda dapat mengukur hasil marketing Anda selama periode sebelumnya.

2. Seberapa sering perusahaan harus meninjau planning marketing pipeline?

Memiliki strategi marketing pipeline yang solid perlu tim marketing maupun leader untuk terus melakukan pemantauan secara berkala. Peninjauan ulang marketing pipeline harus dilakukan sebijak mungkin bergantung pada laporan kinerja perusahaan. Pastikan pula data-data yang ada adalah data akurat yang memang benar-benar membantu peluang konversi dari konten marketing yang Anda buat. Anda tidak akan bisa menarik minat audiens jika strategi dan konten Anda tidak berkualitas.

3. Apa Key Performance Indicators (KPIs) yang harus diperhatikan?

Indikator kinerja (KPI) pada marketing pipeline adalah fokus pada peningkatan atau adanya kemajuan dalam penjualan. Meskipun penjualan dan keuntungan merupakan KPI utama dalam marketing pipeline, harus tetap memperhatikan juga siklus penjualan yang berhasil diterapkan perusahaan. Hal ini berguna agar semakin meningkatkan produktivitas tim marketing.